Quand on vise un directeur des achats, on sait que la résistance est souvent forte : peu de temps, nombreuses sollicitations, priorité aux économies immédiates et aversion au risque. J'ai testé et affiné une méthode qui combine e‑mail et LinkedIn, hyper‑personnalisée et pensée pour franchir les barrières de méfiance sans être intrusive. Ci‑dessous je partage une séquence prête à copier, des conseils pour l'adapter, et des scripts concrets que j'utilise (et qui fonctionnent).
Pourquoi combiner e‑mail et LinkedIn ?
Le directeur des achats est un profil multi‑canal : il lit ses e‑mails, mais il vérifie aussi LinkedIn pour validations de fournisseurs, benchmarks et alertes sectorielles. Utiliser les deux canaux permet :
de multiplier les points de contact sans multiplier l'irritation ;d'augmenter la crédibilité via LinkedIn (profil, recommandations) ;d'adopter un ton différent selon le canal : formel par e‑mail, humain et relationnel sur LinkedIn.Règles d'or avant d'envoyer
Avant même d'écrire le premier message, je vérifie :
le profil LinkedIn : ancienneté, postes, recommandations, articles partagés ;l'historique achats éventuel : fournisseurs actuels, publications internes, annonces d'appels d'offres ;la taille et structure de l'entreprise : centralisé ou décentralisé, budget moyen des projets achats.Ensuite, trois principes guident ma rédaction : brieveté, valeur immédiate, preuve sociale.
Séquence e‑mail + LinkedIn (copiable)
Ci‑dessous une séquence sur 4 semaines, alternant e‑mails et actions LinkedIn. J'ai inclus des objets d'e‑mail, messages et temps d'envoi. Adaptez les variables entre { }.
| Jour | Action | Objet / Message |
|---|
| J+0 | E‑mail 1 | Objet : {Prénom}, une idée pour réduire vos coûts d'approvisionnement de {x}%
Bonjour {Prénom},
Je vois que vous pilotez les achats chez {Entreprise}. Nous aidons des équipes achats similaires à réduire le coût total d'achat de {x}% sur des catégories comme {catégorie} sans changer de fournisseurs majeurs. Ex : chez {Référence client}, résultat : -{x}% en 9 mois.
Si vous êtes ouvert(e) à en discuter 15 minutes, je vous propose mardi ou jeudi matin. Sinon, je peux vous envoyer un cas concret par e‑mail.
Bien à vous,
{Nom} — {Titre} — {Société} — {Téléphone} |
| J+3 | LinkedIn : visite + invitation | Visitez profil + invitation personnalisée : « Bonjour {Prénom}, j'ai lu votre post sur {sujet} — intéressant. J'aimerais vous ajouter à mon réseau pour partager un exemple concret de réduction de coûts qui pourrait vous inspirer. » |
| J+7 | E‑mail 2 (relance) | Objet : 15 minutes pour parler des achats chez {Entreprise}?
Bonjour {Prénom},
Je reviens rapidement suite à mon message précédent. J'ai synthétisé en 1 page une intervention que nous avons menée chez {Référence} (gain {x}%, changement opérationnel limité). Je peux vous l'envoyer si cela vous intéresse.
Est‑ce que jeudi 10h ou vendredi 11h vous conviendrait pour 15 minutes ?
Si non, dites‑moi le bon contact au sein de vos équipes achats. |
| J+10 | LinkedIn : message après acceptation | « Bonjour {Prénom}, merci pour la connexion. J'ai un résumé (1 page) d'un cas chez {Référence} qui pourrait vous intéresser. Je peux vous l'envoyer ici ou par e‑mail, qu'est‑ce qui vous arrange ? » |
| J+14 | E‑mail 3 (apport de valeur) | Objet : Un benchmark gratuit sur {catégorie} chez vos pairs
Bonjour {Prénom},
Plutôt que de vous demander un rendez‑vous, je préfère partager quelque chose d'utilisable : un benchmark synthétique sur {catégorie} comparant {Entreprise} à 5 pairs sectoriels (basé sur données publiques et retours terrain). Voulez‑vous que je vous l'envoie ?
Si oui, dites‑moi le format (PDF ou rapide call) — je m'adapte. |
| J+21 | LinkedIn : partage d'un contenu | Partager un article ou slide pertinent en taguant : « {Prénom}, je pensais à vous en lisant ceci — des tactiques concrètes pour améliorer le TCO sur {catégorie}. » |
| J+28 | E‑mail 4 (breakup) | Objet : Dernier message — une question simple
Bonjour {Prénom},
Je n'ai pas réussi à vous joindre et je comprends que ce n'est pas prioritaire. Une dernière question rapide : êtes‑vous actuellement en projet de réduction des coûts pour {catégorie} cette année ? Oui / Non / Peut‑être plus tard — un mot me suffit.
Merci, et bonne continuation.
{Nom} |
Messages prêts à copier — versions courtes pour LinkedIn
Invitation initiale :
« Bonjour {Prénom}, je travaille sur des gains achats dans {secteur}. J'aimerais partager un exemple bref qui pourrait vous intéresser. »Message après acceptation :
« Merci pour la connexion. Puis‑je vous envoyer un résumé d'un projet chez {Référence} (1 page) ? »Personnalisation : les éléments qui font la différence
Ne vous contentez pas d'insérer le prénom et le nom de l'entreprise. Les points qui augmentent drastiquement le taux de réponse :
mentionner une actualité récente (fusion, annonce, ouverture de site) ;citer une métrique plausible et vérifiable ({x}%) ;évoquer un pair reconnu ou une preuve sociale locale ;proposer un format court et clair : 15 minutes, 1 page, benchmark.Gérer les objections typiques
Voici des réponses modélisées que j'utilise quand on me renvoie des objections :
« Nous avons déjà un fournisseur. » → « Compris. Nous intervenons souvent en complément pour réduire TCO sans remplacement immédiat ; je peux partager un exemple où nous avons baissé les coûts via optimisation des contrats existants. »« Pas de budget. » → « Pas de budget, pas de problème : le cas que je propose démarre souvent par une phase de diagnostic gratuite de 2 semaines offrant des leviers identifiables. »« Pas le bon moment. » → « Quand serait‑ce plus opportun pour vous ? Je peux vous recontacter à la date qui vous arrange. »Mes astuces pour augmenter les réponses
Envoyer les e‑mails en début de semaine et le matin (8h‑10h) : les décideurs achats lisent les messages clés à ces moments.Utiliser une signature courte avec lien vers un case study PDF ; évitez les longues bannières.Ne plus envoyer d'e‑mails après le 4e message : la séquence doit rester courte et respectueuse.Sur LinkedIn, privilégier le partage de contenu utile plutôt que les messages commerciaux directs.Outils et templates que j'utilise
Pour gérer la séquence et personnaliser à grande échelle, je recommande :
LinkedIn Sales Navigator pour la recherche avancée et les alertes ;HubSpot ou Lemlist pour automatiser des séquences e‑mail tout en gardant des tokens de personnalisation ;Canva pour créer un PDF case study clair et professionnel ;Calendly pour proposer 15 minutes sans aller‑retour d'emails.Si vous le souhaitez, je peux transformer cette séquence en modèle prêt à importer dans votre outil d'e‑mailing (HubSpot, Lemlist, ou Mailshake) et vous fournir 3 variantes adaptées à votre secteur. Dites‑moi simplement votre secteur, une référence client et l'économie cible (ex. réduire le TCO de 10%).
