Toucher les décideurs techniques dans les scale-ups requiert une approche outbound différente de la prospection classique. Ils reçoivent des dizaines (parfois des centaines) de messages par semaine, sont sensibles à la crédibilité technique et cherchent des preuves concrètes plutôt que des promesses marketing. Dans cet article, je partage ma méthode personnelle pour construire une stratégie outbound personnalisée et efficace pour atteindre ces profils : ingénieurs en chef, CTO, heads of engineering, ou encore responsables plateforme.
Comprendre la psychologie du décideur technique
Avant d'envoyer le premier message, il faut comprendre comment pense votre cible. Les décideurs techniques :
- sont rationnels et orientés vers la résolution de problèmes ;
- valorisent la preuve (benchmarks, études de cas, open source, démos techniques) ;
- ont peu de temps et punissent les messages vagues ou trop commerciaux ;
- préfèrent la transparence et l'honnêteté sur les limitations d'une solution.
En gardant ces points en tête, je construis des séquences qui mettent d'abord en avant la valeur technique et la preuve plutôt que le discours commercial.
Segmenter finement votre cible
Dans une scale-up, tous les CTO ou heads of engineering ne sont pas identiques. Je segmente selon :
- stack technologique (ex : Kubernetes, React, Go, Java) ;
- taille de l'équipe engineering (10-30, 30-100, 100+) ;
- phase produit (MVP, croissance rapide, internationalisation) ;
- cas d'usage concret (observabilité, coûts infra, sécurité, onboarding des devs).
Plus votre segmentation est précise, plus vos messages seront pertinents. Par exemple, un pitch sur la réduction des coûts Kubernetes fonctionne mieux sur des équipes >50 personnes avec une infra cloud native.
Construire des messages personnalisés et techniques
Je suis assez stricte sur ce point : chaque séquence commence par une touche technique qui montre que j'ai fait mes devoirs. Exemples de premiers points d'accroche :
- « J'ai vu que vous migrez vers PostgreSQL 14 — avez-vous rencontré des problèmes sur les requêtes longues ? »
- « Votre repo public montre que vous utilisez Terraform — nous avons réduit les drift en production de 40 % chez X. »
- « Votre récente annonce sur la feature X suggère une montée en charge importante — vous avez pensé à... ? »
Je mentionne souvent un repo GitHub, une PR, une conférence où le décideur a parlé, ou un article technique de la scale-up. Cela établit la crédibilité et capte l'attention.
Apporter de la preuve technique avant la vente
Les décideurs techniques ont besoin de preuves rapides. Voici ce que j'utilise le plus :
- Mini-démos techniques : 7-10 minutes focalisées sur un pain point précis. Pas de slide show marketing.
- Etudes de cas techniques : architecture, métriques avant/après, schémas d'intégration.
- PoC light : scripts, Terraform modules, ou playbooks Ansible que le dev peut lancer en local.
- Open source : publier un utilitaire ou un plugin qui résout un problème ciblé. C'est une preuve sociale très puissante.
Je fournis ces éléments dès les premiers échanges ou les place derrière un call court. Un CTO préfère souvent tester un PoC qu'entendre une présentation commerciale.
Structurer une séquence outbound efficace
Ma séquence type (sur 3 semaines) pour un décideur technique :
- Jour 0 : message personnalisé via LinkedIn/email — accroche technique + lien vers un micro-content (gist, repo, blog technique).
- Jour 3 : relance courte — share d'un benchmark ou d'un court témoignage client pertinent.
- Jour 7 : message orienté « proof » — mini démo enregistrée de 7 min ou un PoC téléchargeable.
- Jour 14 : dernier ping — proposition d'un call de 20 min technique (no sales) avec un ingénieur solution.
Chaque message est court, centré sur la valeur technique, et propose une action faible (regarder un snippet, tester un repo, booker 20 min). J'évite les CTA commerciaux agressifs comme « demandez une démo commerciale ». Les décideurs réagissent mieux à « 20 minutes techniques pour valider ce PoC ».
Templates d'approche (à adapter)
Voici deux templates que j'utilise souvent — ajustez le ton selon votre cible.
- Email d'introduction (LinkedIn InMail ou mail)
« Bonjour [Prénom],
J'ai regardé votre repo/PR sur [sujet] — belle approche. Nous avons publié un petit script/PoC qui réduit les temps de build de ~30% sur des projets similaires (lien). Si cela vous intéresse, je peux vous partager le PoC ou organiser 20 min avec mon lead dev pour le walkthrough. » - Relance technique
« Re-bonjour [Prénom],
petit complément : chez [Client], l'intégration a pris 2 heures et a permis d'éviter X erreurs en prod. J'ai mis un exemple d'architecture et les métriques ici (lien). Si vous voulez, on peut tester rapidement sur un petit dataset. »
Mesurer et itérer
Les KPI que je suis scrupuleusement :
- Taux d'ouverture et de réponse par segment (stack, taille) ;
- Taux de conversion vers PoC/démo technique ;
- Taux d'activation du PoC (qui l'a réellement testé) ;
- Délai moyen entre le premier contact et la première réunion technique.
Je recommande d'A/B tester l'accroche technique (ex : mentionner un repo vs mentionner une métrique chiffrée) et d'analyser ce qui fait cliquer les décideurs. Parfois un simple changement de phrase augmente les réponses de 30 %.
Outils que j'utilise
Pour orchestrer tout ça, je combine plusieurs outils :
- LinkedIn Sales Navigator pour identifier et enrichir les cibles ;
- PhantomBuster ou Zapier pour automatiser certaines étapes de collecte ;
- Gist/GitHub pour héberger des PoC et montrer du code ;
- Vimeo/Loom pour mini-démo techniques enregistrées ;
- HubSpot/Pipedrive pour suivre les séquences et les conversions.
Rappel : l'automatisation ne doit pas tuer la personnalisation. J'utilise des templates, mais je personnalise systématiquement la première phrase et j'ajoute une note technique spécifique.
Quelques erreurs fréquentes à éviter
Je vois souvent des erreurs récurrentes :
- messages trop commerciaux ou génériques ;
- imposer une démo marketing au lieu d'une discussion technique ;
- ne pas fournir de preuve concrète (code, métriques) ;
- ignorer le timing (contacter pendant une période de recrutement ou une migration est souvent contre-productif).
Évitez aussi les promesses vagues du type « amélioration des performances ». Donnez des chiffres, un contexte, et les conditions de validité.
Si vous voulez, je peux vous aider à construire une séquence personnalisée pour votre cible technique : dites-moi le stack, la taille d'équipe visée et l'objectif (PoC, démo, discovery), et je vous envoie une micro-stratégie adaptée.
