La demande de remise fait presque partie du rituel de la vente BtoB. J'ai appris, parfois à mes dépens, que céder tout de suite à une réduction de prix affaiblit non seulement la marge, mais aussi la perception de la valeur de mon offre. Aujourd'hui, je préfère anticiper, structurer et transformer une demande de remise en une opportunité pour verrouiller un contrat mieux payé et mieux aligné avec les besoins du client.
Pourquoi une remise n'est pas forcément une mauvaise nouvelle
Recevoir une demande de réduction n'est pas un rejet de votre produit : c'est une information. Le client signale une objection — souvent au budget, à la priorité ou à la perception du ROI. Ma première règle est donc d'écouter et de comprendre le motif réel avant de répondre.
- Budget : le décideur a une enveloppe limitée.
- Comparaison : il a une offre concurrente moins chère.
- Priorité : d'autres projets passent avant le vôtre.
- Risque : peur de s'engager sans preuve de résultat.
Premiers scripts : comment répondre sans dévaluer
Quand un prospect demande une remise, je commence toujours par valider et reformuler. Voici quelques scripts que j'utilise régulièrement.
Validation + question
Client : "Pouvez-vous nous accorder une remise ?"
Moi : "Je comprends tout à fait, merci d'en parler. Pour bien répondre : est-ce que c'est une contrainte budgétaire, ou vous comparez plusieurs offres en ce moment ?"
Reformulation + cadrage valeur
Client : "C'est un peu cher pour nous."
Moi : "Je veux m'assurer qu'on parle du même 'cher'. Pouvez-vous me dire ce qui vous semble excessif : le tarif, le niveau de service, ou le ROI attendu ? Pendant ce temps je vous explique ce que couvre précisément ce tarif et comment il nous permet d'atteindre X, Y, Z."
L'idée est simple : éviter le "oui" automatique et ramener la conversation sur la valeur et le risque. Si le client insiste sur une comparaison tarifaire, je propose d'analyser les différences plutôt que d'aligner le prix.
Techniques de négociation qui préservent la perception de valeur
Plutôt que de concéder une remise immédiate, j'utilise plusieurs leviers rationnels et psychologiques :
- Conditionner la remise : "Je peux envisager X% si vous vous engagez sur Y (durée, volume, paiement anticipé)." Cela préserve la marge tout en obtenant quelque chose en retour.
- Décaler la remise : offrir une remise en fin de période pilotes ou à la reconduction, pas en première signature.
- Remplacer par des services : plutôt que baisser le prix, j'ajoute un atelier d'onboarding ou un audit gratuit — cela augmente la valeur perçue sans baisser le tarif.
- Proposer des paliers : plus le client monte en volume, plus la remise s'améliore. Cela incite à consommer davantage.
Scripts avancés : réponses aux objections fréquentes
Voici des réponses prêtes à l'emploi selon l'objection.
Objection — "C'est trop cher"
"Je comprends. Si nous n'entamons pas la discussion sur la valeur, le prix reste juste un chiffre. Est-ce que je peux vous montrer comment cette solution va réduire X coûts ou augmenter Y revenus sur 12 mois ? Si on s'accorde sur ces résultats, on pourra revoir le tarif en fonction du niveau d'engagement."
Objection — "Un concurrent nous propose moins"
"Intéressant. Pouvez-vous me partager ce que comprend leur offre exactement ? Parfois le tarif le plus bas masque des limites sur le support, la scalabilité ou la qualité des données. Si vous me donnez ces éléments, je ferai une comparaison claire pour voir qui délivre le meilleur ROI pour votre cas spécifique."
Objection — "On a un budget serré"
"Je comprends la contrainte budgétaire. Deux options rapides : ajuster la périmètre pour respecter le budget (phase 1 + phase 2), ou envisager un échelonnement du paiement. Laquelle vous conviendrait le mieux ?"
Offres conditionnelles : formulations qui marchent
Quelques formulations que j'utilise pour structurer une remise sans la banaliser :
- "Je peux proposer un rabais de 10% si vous vous engagez pour 12 mois et payez 50% à la signature."
- "Nous offrons une remise sur le volume : 5% dès 5 licences, 10% dès 20 licences."
- "Je peux inclure un atelier de formation gratuit (valeur 1 200 €) si nous signons avant la fin du trimestre."
Tableau : scénarios de remises et contreparties
| Remise proposée | Condition | Objectif commercial |
|---|---|---|
| 5% | Engagement 12 mois | Fidélisation, revenu récurrent |
| 10% | Volume minimum 20 licences | Scaling, économies d'échelle |
| 15% | Paiement anticipé + cas client | Trésorerie + preuve sociale |
Quand accepter une remise sans contrepartie
Il y a des situations où concéder une réduction simple est rationnel : client stratégique, possibilité de cas client fort, longévité prévue du contrat ou opportunité d'up-sell rapide. Dans ces cas, je documente la remise dans le CRM avec le motif, l'impact sur la marge et la stratégie d'up-sell. La transparence interne évite les décisions impulsives.
Exemple de dialogue complet
Client : "Peut-on avoir 15% de remise ?"
Moi : "Merci pour la question. Pour être certain de vous faire une proposition adaptée : est-ce que c'est une nécessité pour obtenir le budget, ou vous cherchez simplement une meilleure offre ?"
Client : "On a un budget limité."
Moi : "Très bien. Je peux envisager un rabais si nous ajustons le périmètre ou si vous vous engagez sur 12 mois. Par exemple, je peux proposer 10% avec un engagement annuel et un paiement en deux fois. Sinon, je peux maintenir le prix et inclure un atelier d'onboarding qui accélérera la valeur — lequel des deux vous aiderait le plus à justifier l'investissement en interne ?"
En général, une proposition claire et conditionnée convertit mieux qu'une remise accordée sans contrepartie.
Dernier conseil : préparez vos règles internes
Pour éviter d'improviser, définissez des règles internes : seuils de remise autorisés, approbations nécessaires, et contreparties standards (durée, volume, paiement). Cela protège la marge et assure une réponse homogène entre les commerciaux.
Si vous voulez, je peux partager un modèle d'autorisation de remise (Excel/Google Sheets) que j'utilise avec mon équipe pour suivre l'impact sur la marge et les contreparties demandées.
