Quand un lead inbound arrive dans mon CRM, j'ai une règle d'or : savoir en moins de trois minutes s'il mérite mon attention immédiate ou s'il rejoint la file d'attente. Ce timing n'est pas arbitraire — la réactivité augmente drastiquement les chances de conversion — mais qualifier rapidement exige méthode et discipline. Je vous partage mon modèle prêt à l'emploi, celui que j'utilise pour prioriser mon pipeline sans perdre en qualité d'échange.
Pourquoi qualifier vite est essentiel
Les leads inbound ont souvent un niveau d'intérêt plus élevé que les leads froids. Pourtant, tous ne valent pas le même investissement en temps. En moins de trois minutes, vous pouvez :
Sans cette qualification rapide, on perd du temps à poursuivre des prospects non pertinents et on laisse filer des opportunités qui nécessitaient une action instantanée.
Mon script de qualification express (moins de 3 minutes)
J'ai réduit mon questionnement à cinq éléments clés. Je les vérifie dans l'ordre, en priorisant ce qui est le plus révélateur :
Voici la version texte que j'utilise lorsque je regarde une fiche lead :
Grille de scoring simple (0–10)
Pour prendre une décision, j'affecte un score à chaque lead. Cinq critères, chaque critère vaut 0-2 points :
| Critère | 0 | 1 | 2 |
| Source & intention | Source inconnue / trafic | Contenu utile téléchargé | Demo/pricing/landing prêt |
| Rôle | Utilisateur / non influenceur | Influenceur | Décideur |
| Taille & fit | Hors ICP | Possible fit | Match parfait (ICP) |
| Urgence | Non défini / long terme | 3-12 mois | Immédiat / 0-3 mois |
| Budget | Aucun budget / trop petit | Budget plausible | Budget confirmé ou élevé |
Score total : 0–10. Mon seuil d'action :
Exemples concrets
Exemple A — Lead obtenu via page Pricing, CTO d'une PME (100 employés), message : "Cherche solution pour automatiser ventes, besoin en 1 mois, budget 20k€".
Score = 10. Action : appel direct + envoi d'un cahier des charges + proposition commerciale dans les 48h.
Exemple B — Téléchargement d'un ebook, Head of Marketing d'une startup (10 employés), message : "Intéressé par bonnes pratiques", pas de budget défini.
Score = 2. Action : ajouter à une séquence de nurturing de 6 semaines avec contenus adaptés, pas d'appel immédiat.
Script d'appel rapide (30–90 secondes) pour leads prioritaires
Quand j'appelle un lead prioritaire, je garde le contrôle du temps mais reste humain :
Si la personne n'est pas décideur, je demande rapidement qui l'est et s'il est possible d'inclure cette personne à l'échange.
Champs CRM indispensables
Pour que cette qualification soit rapide et exploitable, je garde ces champs visibles et obligatoires lors de la création du lead :
Un workflow dans votre CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) peut remplir automatiquement des valeurs comme "Source" ou "Pages visitées" et calculer le score pour déclencher des tâches ou des alertes.
Templates rapides d'email selon le score
Pour ne pas perdre de temps, j'ai trois templates prêts :
Quelques erreurs courantes à éviter
J'en fais parfois — et je les corrige rapidement :
Comment automatiser sans perdre la personnalisation
Automatisation = gains de temps, mais attention à la froideur. Voici ce que j'automatise :
Ce que je n'automatise jamais : l'appel d'ouverture pour les leads à score élevé et l'écriture du message principal pour des prospects stratégiques.
Si vous voulez, je peux vous fournir un fichier CSV avec la grille de scoring et les templates prêts à importer dans HubSpot ou Pipedrive, ainsi qu'un playbook en 1 page pour former vos équipes. Dites-moi quel CRM vous utilisez et je l'adapte.
