Sur La Prospection, j'ai souvent rencontré une même problématique : un deal enterprise prometteur qui se met soudainement en pause, "gelé" pour des raisons internes, politiques ou budgétaires. J'ai appris à décomposer ces situations pour les relancer méthodiquement. Voici mon plan en 7 étapes — pragmatique, testé en situations réelles — avec des scripts d'email et des jeux de rôle (role‑play) pour chaque interlocuteur impliqué dans un processus enterprise.
Diagnostiquer l'état du deal
Avant toute relance massive, prenez le temps de comprendre pourquoi le deal est gelé. J'utilise toujours une check‑list rapide :
Souvent, la cause n'est pas technique mais organisationnelle. Une fois le diagnostic posé, on peut choisir la bonne tactique.
Étape 1 — Prioriser les interlocuteurs
Dans un compte enterprise, il y a plusieurs rôles : sponsor/CEO, champion interne, décideur financier, legal / procurement, et les opérationnels. Ma priorité : identifier le champion (celui qui veut que le projet avance) et le decision maker (celui qui signe le budget).
Étape 2 — Réactiver le champion avec un email court
Le champion est votre meilleur allié. Envoyez un message empathique et orienté action.
Script d'email (champion)
Objet : Toujours d'actualité pour [Nom du projet] ?
Bonjour [Prénom],
Je voulais savoir si le projet [Nom du projet] est toujours d'actualité chez vous. Je comprends que des priorités ont pu changer — si c'est le cas, dites‑moi simplement où en est la priorité et si je peux aider à débloquer un point spécifique (budget, Q/R juridique, planning).
Si vous le souhaitez, je peux organiser un point de 15 minutes avec votre comité pour remettre tout en place. Quand seriez‑vous disponible cette semaine ?
Bien à vous,
[Votre prénom]
Role‑play pour l'AM/AE : jouez une conversation où le champion vous expose le blocage. Questions à poser : "Qui bloque exactement ?", "Quel est l'impact si on attend 3 mois ?", "Que puis‑je fournir pour accélérer ?" L’objectif : obtenir un engagement concret (réunion, documentation, contact avec procurement).
Étape 3 — Repositionner l'offre pour le décideur financier
Si le deal est gelé pour des raisons budgétaires, il faut recadrer la conversation sur le ROI et la réduction de risque.
Script d'email (decision maker / CFO)
Objet : Réduction du risque & calendrier alternatif pour [Projet]
Bonjour [Prénom],
Je comprends que le contexte budgétaire est serré. Pour vous aider à décider, je vous propose : (1) un plan de déploiement échelonné pour lisser les coûts, (2) des KPIs mesurables à 90 jours pour valider la valeur, et (3) une clause de sortie allégée si les résultats ne sont pas au rendez‑vous.
Souhaitez‑vous que je vous envoie une proposition chiffrée ajustée sur un trimestre ?
Bonne journée,
[Votre prénom]
Role‑play pour l'AE/Head of Sales : simulez une objection "pas de budget cette année". Répondez par : "Quel impact a‑t‑on si on attend 6 mois ? Quels frais supplémentaires cela génère ?". But : montrer un coût d'opportunité et proposer un calendrier alternatif.
Étape 4 — Travailler avec Legal et Procurement
Les blocages administratifs peuvent faire stagner un deal des semaines. Anticipez les objections juridiques et proposez des solutions concrètes.
Script d'email (Procurement / Legal)
Objet : Simplification du process pour [Nom du projet]
Bonjour [Prénom],
Pour accélérer la validation, je joins : (1) une version simplifiée du contrat avec les clauses essentielles en évidence, (2) un executive summary des risques et mesures d'atténuation, (3) mes coordonnées pour une session Q/R dédiée de 30 minutes.
Pouvez‑vous me dire quel est le principal point bloquant de votre côté ?
Merci,
[Votre prénom]
Role‑play pour l'AE/Customer Success : faites jouer une réunion où le juriste propose une modification. Préparez‑vous à négocier concessions minimes (garanties limitées, SLA clairs) contre une signature rapide.
Étape 5 — Réengager les sponsors avec une preuve sociale
Le décideur sera rassuré par des cas clients similaires. Utilisez des témoignages, études de cas et chiffres précis.
Script d'email (Sponsor / VP)
Objet : Une référence client qui ressemble à vous
Bonjour [Prénom],
Je pensais à [Nom du client référent], dans votre secteur, qui a réduit [X] coûts et augmenté [Y] productivité après 3 mois. Si vous voulez, je peux organiser un échange de 20 minutes avec leur CTO pour partager le retour d'expérience.
Souhaitez‑vous que je propose des créneaux ?
Cordialement,
[Votre prénom]
Étape 6 — Préparer un "mini‑POC" ou pilote à faible engagement
Quand tout bloque, proposez un POC court, limité en scope et coût. C’est souvent le meilleur moyen de réamorcer un projet sans mobiliser de budget important.
Role‑play pour l'AE/CS : négociez les objectifs du POC avec le champion. Clarifiez qui signe la validation et quand (critères SMART). Assurez‑vous que le POC puisse être transformé en contrat complet sans ré‑ingénierie majeure.
Étape 7 — Plan d'escalade et relance finale
Si après toutes ces étapes le projet stagne, il faut définir un plan d'escalade : date butoir, dernier point commercial, et plan de réactivation future.
Script d'email (dernière relance)
Objet : Proposition finale pour [Projet] — décision avant [date]
Bonjour [Prénom],
Après nos échanges, je vous propose de fixer une date butoir au [date]. Si nous n’obtenons pas d’accord d’ici là, je comprendrai que ce n’est pas prioritaire pour cette année ; je vous recontacterai en [mois]. Si vous souhaitez avancer, je peux envoyer le contrat et lancer les premières étapes immédiatement.
Qu'en pensez‑vous ?
Bien à vous,
[Votre prénom]
Role‑play pour l'équipe commerciale : simulez la réunion finale. Préparez une alternative "plan B" (pilote, échelonnement budgétaire) et clarifiez le processus de décision du prospect (qui doit dire oui). Si la réponse est non, demandez une date pour réactivation et un cachet "permission to re‑engage".
Outils et templates que j'utilise
Voici quelques outils qui m'aident à suivre ces étapes :
| Template | Usage |
| One‑pager impact | Envoyé au sponsor pour preuve sociale |
| Checklist legal | Transmise à procurement pour accélérer la revue |
| Mini‑POC scope | Document qui définit les KPIs et livrables |
Relancer un deal enterprise gelé demande méthode, patience et adaptabilité. Chaque interlocuteur a ses contraintes : je m'efforce toujours de traduire ces contraintes en actions concrètes et mesurables. Si vous voulez, je peux vous aider à personnaliser les scripts ci‑dessus selon votre cas précis — dites‑moi votre secteur, l’étape du deal et les interlocuteurs, et je vous fournis une version sur mesure.
